براي بازار سرد: “الان وقت صحبت درباره این مساله نیست و من باید بروم ولی... ،” من“ باید بروم ولی...” لحن صحبت را به گونه اي کنید که عجله را نشان دهد! درباره مثال ها خود را درگیر این نکنید که دقیقا همان کلمات را به زبان بیاورید... فقط بر مفهوم تمرکز کنید و به زبان خودتان حرف بزنید. بگذارید مردم بفهمند که عجله دارید، کارهاي زیادي براي انجام دادن دارید و زمانتان اندك است، اما مهم است که در زمان کوتاه و با شور و هیجان با آن ها ارتباط برقرار کنید ! گام دوم: از فرد مقابل تعریف کنید! این یک گام حیاتی است... یک تعریف خالصانه می تواند در را، براي یک ارتباط واقعی باز کند و فرد مستعد را با شنیدن آن چه می خواهید بگویید موافق تر کند. فقط مطمئن شوید که تعریفتان خالصانه است! ( ارزشگذاري منطقی و واقعی ) مثال براي استعداد هاي بازار گرم: “شما همیشه موفق بوده اید و من همیشه براي نحوه کار شما احترام قائل بوده ام.” یا “تا جایی که من شما را می شناسم، به نظرم در کار خود بهترین فرد هستید.” براي بازار سرد: “شما یکی از بهترین خدماتی را که دریافت کرده ام به من داده اید.” شما”یا بسیار نکته بین هستید. می توانم بپرسم شغل شما ”چیست؟ این ها فقط راهنمایی هستند... چیزي پیدا کنید که بتوانید صادقانه از استعداد بالقوه خود تعریف کنید. این گام ساده می تواند به معناي واقعی کلمه موفقیت شما را دو برابر کند – آن طور که اریک وور می گوید . زمانی که کار را با عجله و یک تعریف شروع می کنید، براي فرد مقابل بسیار دشوار خواهد بود که واکنش منفی نسبت به دعوت شما داشته باشد. مردم به ندرت تعریف می شنوند، پس فرد مقابل شما بسیار آماده شنیدن خواهد شد. اگر افراد متخصص بازاریابی شبکه اي را مورد مطالعه قرار دهید، متوجه می شوید که آن ها با صداقت و تعریف و تمجید هاي خالصانه، دائما افراد را در وضعیت روحی خوب قرار می دهند. این کار چند مزیت دارد... ذهن افراد را باز می کند، امکان ایجاد رابطه ذهنی را میسر می کند، و در بیشتر موارد به دست یابی به هدف آموزش و ادراك کمک می کند. گام سوم: دعوت را انجام دهید! در این مورد، سه نوع رویکرد براي حرفه اي هاي بازاریابی شبکه اي وجود دارد: هايدرویکر مستقیم , غیر مستقیم و فوق غیر مستقیم رویکرد مستقیم رویکرد مستقیم در زمانی استفاده می شود که مردم را به آموختن در مورد فرصت هایی که براي آن ها وجود دارد دعوت می کنید. چند مثال در زیر آمده است: براي استعدادهاي بازار گرم: “فکر می کنم راهی پیدا کرده ام که درآمدمان را افزایش دهیم.” یا ذارید” بگ سوالی از شما بپرسم. اگر کسب و کاري بود که می توانستید به طور پاره وقت و از خانه انجام دهید و به اندازه کار تمام وقت شما درآمد داشته باشد، برایتان جالب ”است؟ – این یکی از جملات مورد علاقه من است. براي بازار سرد: “وقتی پاي پول اضافه درآوردن به میان می آید حاضرید تمام گزینه ها را بررسی ”کنید؟ یا از استاد بازاریابی – ري هیگدون: “اگر با کار اصلی شما منافات نداشته باشد حاضر به فکر کردن به یک کار جانبی ”هستید؟ خیلی از افراد در اکثر موارد از رویکرد مستقیم استفاده می کنند... دو رویکرد دیگر نیز وجود دارد اما وابستگی زیادي به موقعیت دارد. اگر فردي هستید که همیشه از رویکرد مستقیم استفاده می کنید، شاید بهتر است که افق خود را با دو رویکرد جایگزین دیگر گسترش دهید. رویکرد غیر مستقیم این رویکرد غیر مستقیم، یک ابزار قدرتمند دیگر است که کمک می کند سد مقاومتی افراد را بشکنید و آن ها را از پیشنهادتان مطلع کنید. رویکرد غیر مستقیم این است که از افراد درخواست کمک یا راهنمایی کنید. خود را پایین بیاورید و فرد مقابل را مغرور کنید. مثال براي استعداد هاي بازار گرم: “من کسب و کاري پیدا کرده ام که درباره اش بسیار هیجان زده ام، اما چیز زیادي نمیدانم. شما تجربه زیادي دارید. ممکن است نگاهی بیاندازید و به من بگویید کارم درست است یا نه ؟ “ یا یکی“ از دوستان به من گفته است که بهترین کار در شروع یک کسب و کار این است که از کسانی که برایشان احترام قائلی نظر بخواهی. ممکن است شما این لطف را به من بکنید ؟ “ براي بازار سرد: “شرکت من در حال گسترش فعالیت هاي خود در حوزه شما است. اگر ممکن است لطف کنید و نگاهی به این بیاندازید و بگویید به نظر شما جواب می دهد ”؟ یا “من یک کسب و کار را با محصولی که به نظرم بسیار مناسب است شروع کرده ام، اما دوست دارم نظر شما را نیز بدانم. ممکن است نگاهی به آن بیاندازید و نظرتان را ”بگویید؟ رویکرد فوق غیر مستقیم رویکرد سوم به شدت قدرتمند است چون در سطوح روانشناختی مختلف کار می کند. از طریق این رویکرد به افراد می فهمانید که آن ها یک استعداد نیستند، و این که شما به دنبال این هستید که ببینید آیا آن ها کسی را می شناسند که به کسب و کار شما کمک کند یا نه. مثال هایی براي بازار گرم: “کسی را می شناسید که به دنبال یک کسب و کار قوي باشد که بتوانند در خانه آن را انجام دهد. یا “کسب و کاري که در آن فعالیت می کنم قطعا به درد شما نمی خورد، اما می خواستم بپرسم... کسی را می شناسید که بلندپرواز باشد، به دنبال پول درآوردن باشد، و از ایده درآمد بیشتر هیجان زده ”شود؟ در بسیاري از موارد، فرد مقابل قبل از آن که اسمی به شما بگوید از شما اطلاعات بیشتر می خواهد – پشت این سوال، کنجکاوي و وسوسه نهفته است، آن ها فکر می کنند خودشان مناسب هستند اما فعلا نمی خواهند این مساله را براي شما فاش کنند . زمانی که فرد از شما اطلاعات بیشتر می خواهد می توانید این طور پاسخ دهید: “منطقی است... می خواهید قبل از این که آشنایانتان را معرفی کنید اطلاعات بیشتري داشته باشید...” سپس به سراغ گام چهارم بروید . براي بازار سرد، می توانید از همان جملات استفاده کنید یا این که آن طور که راحتید آن را تغییر دهید. گام چهارم: اگر من...شما حاضرید...؟ این یکی از سلاح هاي مخفی بازاریاب هاي حرفه اي است. “اگر یک دي وي دي به شما بدهم، آن را تماشا می ”کنید؟ ر“اگ لینک یک وبسایت با یک ویدئو را به شما بدهم نگاهی به آن می ”اندازید؟ این سوال به شدت و به چند دلیل بسیار قدرتمند است. اول این که متقابل است... شما به فرد می گویید که برایش کاري انجام می دهید، اگر او در عوض کاري برایتان انجام دهد. ما انسان ها ترجیح می دهیم به چنین سوالاتی پاسخ مثبت بدهیم. دوم این که شما را در موضع قدرت قرار می دهد. شما کنترل را بدست دارید. شما التماس نمی کنید. شما به دنبال لطف دیگران نیستید. شما تنها یک فرصت را د ر اختیار او قرار می دهید. و سوم، این سوال به معناي آن است که شما چیز ارزشمندي براي پیشنهاد دادن دارید. شما می خواهید کاري انجام دهید اما به این شرط که فرد مقابل هم کاري براي شما انجام دهد. زمانی که براي چیزي که دارید ارزش قائل شوید افراد به شما احترام می گذارند. ر“اگ من... شما حاضرید... ”؟ جواب می دهد. این افراد را مجبور به گفتن “ ”بله می کند. به یاد داشته باشید... هدف ما آموزش و ادراك است. این سوال در رسیدن به هدف به شما کمک می کند . بیایید مروري بر آن چه گفته شد داشته باشیم! – اگر یک تماس تلفنی را با عجله شروع کردید، از فرد مقابل تعریف و تمجید کردید، دعوت را انجام دادید و از او پرسیدید ر“اگ من... شما حاضرید... ”؟ به گفته اریک پاسخ آن ها تقریبا به طور 100 درصد ه“ ”بل خواهد بود، که این ما را به مرحله پنجم می رساند. حال... اگر ابتدا از شما اطلاعات بیشتر خواستند کافی است این گونه پاسخ دهید درك“ می کنم که اطلاعات بیشتري نیاز دارید، اما هر چه می خواهید درون این ( دي وي دي، وب سایت، ...) است. سریع ترین راه براي این که متوجه منظور من شوید این است که نگاهی به آن بیاندازید، پس اگر آن را به شما بدهم آن را می ”بینید؟ اگر پاسخ او منفی بود از آن ها تشکر کنید و به راهتان ادامه دهید. همچنین می توانید گام هاي 1 تا 3 را مرور کنید تا ببینید چه چیز را متفاوت انجام داده اید. محتواي مورد نظر را به آن ها ندهید! پس... چهار مرحله اول را انجام داده اید و پاسخ فرد مثبت بوده است! آن ها موافقت کرده اند تا نگاهی به محتوایی که ارائه کرده اید بیاندازند . این یعنی آن ها در ادامه هم با شما هم کلام خواهند بود؟ نه! اریک می گوید تنها 5 درصد افراد هستند که کاري که گفته اند را انجام می دهند... 5 درصد عدد خوبی نیست . براي این که به 80 درصد نزدیک تر شوید، باید 4 گام دیگر فرایند دعوت را نیز انجام دهید. گام پنجم: تایید مرحله اول – تعهد زمانی بگیرید قبلا از این جمله کلاسیک که “اگر من... شما حاضرید...” گذشته اید و پاسخ طرف مقابل هم بله بوده است. گام بعدي گرفتن تعهد زمانی است. در این جا چند مثال ساده اما موثر را می بینید که اثر فوق العاده اي دارند: ر“فک می کنید چه زمانی قادر به نگاه کردن دي وي دي ”باشید؟ یا چه“ زمانی می توانید محتویات وب سایت را مشاهده ”کنید؟ به آن ها زمانی را پیشنهاد ندهید. فقط سوال را بپرسید و منتظر پاسخ باشید. این کار به آن ها کمک می کند تا درباره زمانبندي و تعهداتشان فکر کنند و زمانی براي چیزي که در اختیارشان قرار داده اید پیدا کنند، و آن را با شما در میان بگذارند. به عبارت دیگر، قضیه براي آن ها جدي می شود. زمانی که در گام چهارم از آن ها سوال “اگر من... شما حاضرید...” را پرسیدید و پاسخ او مثبت بود، آن ها این ذهنیت را داشتند که یک روز این کار را خواهند کرد. زمانی که تعهد زمانی را گرفتید، قضیه جدي می شود. تنها چیزي که مهم است این است که زمانی به شما بدهند. نزدیک به 90 درصد موارد، فرد به شما پاسخی خواهد داد... در 10 درصد باقیمانده، پاسخی مبهم خواهند داد، چیزي شبیه به “سعیم را می ”کنم . اگر چنین اتفاقی افتاد این طور پاسخ دهید “من نمی خواهم زمان خودم و شما را هدر دهم. چرا زمانی را معین نکنیم که حتما محتوا را دیده ”باشید؟ فقط به خاطر داشته باشید که در گام چهارم، فرد بیان کرده که محتوا را خواهد دید. این فقط مشخص کردن زمان است. نکته کلیدي این است که تا به حال دو بار پاسخ مثبت داده اند. پس اکنون می توانید محتوا را در اختیار آن ها قرار دهید درست است؟ نه! هنوز کار تمام نشده است... حرفه اي هاي بازاریابی کمی صبر می کنند تا گام هاي دیگر را نیز انجام دهند. گام ششم: تایید مرحله دوم – تعهد زمانی را تایید کنید اگر فرد مورد نظر به شما گفت که سه شنبه شب آن را خواهد دید، باید چنین پاسخی بدهید: “پس اگر چهارشنبه صبح با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده اید درست ”است؟ اگر فرد گفته باشد که پنجشنبه صبح آن را خواهد دید، باید پاسخ دهید پس“ اگر غروب یا شب با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده اید درست ”است؟ اگر گفت اول جولاي، شما بگویید دوم جولاي، باید متوجه موضوع شده باشید. فرد مورد نظر یا پاسخ مثبت خواهد داد و یا زمان را کمی تغییر می دهد. در هر دو صورت اهمیت گام ششم این است که براي سومین بار تایید کنند که آن چه را از آن ها می خواهید انجام خواهند داد. نکته کلیدي این است که این قرار را شما نگذاشته اید بلکه آن ها گذاشته اند. مرور: فرد مستعد گفته که به محتوایی که در اختیارش گذاشته اید نگاه می اندازد، این کار را در زمانی مشخص انجام می دهد، و اگر بعد از آن زمان با او تماس بگیرید حتما آن را دیده است. شما سوال ها را پرسیده اید، پاسخ هاي آن ها زمان مقرر را تعیین کرده است. گام هفتم: تایید مرحله سوم – زمان تماس بعدي را مشخص کنید ( قرار ملاقات واقعی ) این مرحله ساده است... کافی است بپرسید “بهترین زمان و شماره براي این که با شما تماس بگیرم ”چیست؟ فرد پاسخ مناسب خود را خواهد داد. حال یک قرار واقعی گذاشته اید. تنها چیزي که باید انجام دهید این است که در زمان مشخص شده با او تماس بگیرید. گام هشتم: گوشی را زمین بگذارید! از گام اول به خاطر دارید که شما عجله دارید نه ؟ زمانی که قرار را تایید کردید، آخرین چیزي که باید بگویید این است که “بسیار عالی، پس با هم صحبت می کنیم، فعلا!” بسیاري افراد هستند که قرار را می گذارند اما با صحبت بیش از حد آن را خراب می کنند. هدف ما آموزش و ادراك است و قرار است محتواي ارائه شده این کار را انجام دهد. در این جا مثال هایی از هشت مرحله در کنار هم می بینید: فردي که می دانید از شغلش راضی نیست – رویکرد مستقیم “سلام، من زمان زیادي براي صحبت ندارم، اما مهم بود که به شما دسترسی پیدا کنم. شما یکی از هوشمند ترین افرادي هستید که می شناسم و همیشه براي شما احترام قائل بوده ام. وقتی به من گفتید که از شغل فعلیتان راضی نیستید جدي گفتید یا شوخی ”کردید؟ ( او می گوید که جدي گفته است.) “بسیار خوب، من فکر می کنم راهی براي خروج از این وضعیت پیدا کرده ام. من یک دي وي دي دارم که بهتر از من می تواند موضوع را براي شما توضیح دهد. اگر آن را به شما بدهم نگاه خواهید ”کرد؟ ( او می گوید بله) “فکر می کنید کی بتوانید آن را ”ببینید؟ ( او می گوید سه شنبه) “پس اگر چهارشنبه صبح با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده ”اید؟ ( او می گوید بله.) “خوب... پس همان زمان با شما هماهنگ می کنم. بهترین زمان و شماره براي شما ”چیست؟ ( او اطلاعات را در اختیار شما می گذارد.) “متوجه شدم. پس با هم صحبت می کنم. باید بروم و متشکرم!” نکات پایانی درباره فرایند تکمیل دعوت اگر هر یک از این گام ها برایتان دشوار است، به خاطر داشته باشید که این ها استراتژي هاي عالی بهترین متخصصان بازاریابی شبکه اي هستند. این افراد ساختن کسب و کار خود را جدي می گیرند... آن ها به دنبال افراد سطح پایین براي موسسات خود نیستند. این مطالب به شما کمک می کند افرادي را که دعوت شما را جدي نگرفته اند تشخیص دهید. بهترین کار این است که ابتدا مفاهیم را درك کنید... زیاد بر جملات دقیق متمرکز نشوید. اگر یاد گرفته اید که عجله داشتن را نشان دهید، سپس از آن ها تعریف کنید، سپس از آن ها دعوت کنید، و بعد محتوا را با “اگر من... شما حاضرید...” در اختیارشان قرار دهید، زمان را مشابه آن چه گفته شد قطعی کنید، گوشی را قطع کنید و دعوت را تکمیل کنید کار تمام است. به خاطر داشته باشید که در جذب نیرو هیچ تجربه بد یا خوب نداریم، فقط تجربیات آموزنده داریم. در مسیر تبدیل شدن به یک متخصص بازاریابی شبکه اي، بهترین اتفاق این است که مهارت هاي خود را توسعه دهید، پس تمرین کنید، تمرین کنید، تمرین کنید
